《世界智谋故事》世界智谋

　　日本市场上出售的番茄酱牌号也很多，但最受欢迎的是“可果美”牌。

　　后来又出了一种叫“森永牌”的，销量也不错，但也只有“可果美”的三分之一。尽管森永厂家想尽各种办法，吸收可果美厂家的经验和优点，尽管“森水”牌比“可果美”牌在质量、包装、价格上都不逊色，人们还是喜欢“可果美”。于是森永大做广告，宣传费用掉不少，但仍不能与“可果美”匹敌。

　　森水厂就发动全体成员找原因，想办法，一定要使销量超过“可果美”。

　　有两个年轻的推销员聚在一起。他们拿了一瓶“森水”，一瓶“可果美”

　　反复品尝比较。两瓶番茄酱调来调去，甚至他们后来连自己吃的是哪种牌号也记不得了，还是品尝不出优劣，因为两种番茄酱的口味基本是一样的。

　　两个推销员继续探讨着，甲问乙：“在这种情况下，你处在一般顾客的地位，将选用哪一种？”

　　“可果美！”乙回答道，旋即又反问：“你将选用哪一种？”

　　甲也回答道：“可果美”。

　　他们是熟悉顾客心理的，一旦对某物品产生了信任感后是不会随意调换的。这两个推销员品尝着，谈论着，像发疯似的将两瓶番茄酱几乎要吃光了。

　　就在这时，他们不约而同地发现了一个问题，就是不论“可果美”还是“森水”，都是装在小口瓶里倒而食之的。到快要吃完时，总有一部份番茄酱倒不出来而留在瓶内。

　　甲说：“我们不但要研究‘可果美’的优点，还应注意‘可果美’的缺点。”

　　乙说：“可是我们在吸取‘可果美’优点的同时，把它的缺点也一古脑儿地取来了。”

　　于是，这两个推销员立即向厂方建议，将“森水”牌番茄酱的瓶口开大，大到可以用汤匙伸进去掏。

　　这一招果然产生了奇效，“森永”牌番茄酱的销售量立即直线上升，超过了“可果美”。由于以往的瓶口太小，要倒出来得用力摇、碰，越到后来越困难，以至于吃到最后，还会留下不少番茄酱在瓶内倒不出来，一般人却觉得可惜。而现在“森水”牌番茄酱将瓶口开大，它吸取了“可果美”的长处，又把其存在的问题加以解决，自然就能战而胜之了。