《营销故事大全》第1章

　　想不到的营销智谋：《营销故事大全》

　　作者：孙超峰

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　　百岁孪生姐妹做广告

　　日本有家专售清洁用具的公司，安装了一部专用销售电话，电话号码为100100。

　　怎样才能使电话别具一格呢？

　　经营者煞费苦心，找到一对全日本出名的百岁双胞胎。

　　姐姐叫成田金子，妹妹叫蟹江银子。

　　姐妹俩在广告中各自亮相：“我叫金子，今年100岁”，“我叫银子，今年也是100岁”。

　　然后，旁白隆重推出：“日本某清洁用具公司的电话也是100-100。”

　　如此一来，原来鲜为人知的清洁用具公司及电话随着两姐妹之口广泛传播，广告的轰动效应由此引出生意额的节节上升。

　　点评：百岁孪生姐妹已属难得一见，与公司电话号码一样更属巧合。能将这种“难得”和“巧合”结合在一起，那广告自然予人印象深刻，效果非凡。

　　与众不同的自我推销：“上帝”也要推销自己

　　１

　　约翰尼是一家连锁超市的打包员，他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序，他把自己寻找的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。

　　一个月之后，连锁店里发生了一种奇怪的现象：无论在什么时间，约翰尼的结账台前排队的人总要比其它账台多好多倍。值班经理很不理解，就大声对顾客说：“大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”可是没有人听他的话，顾客们说：“我们都排约翰尼的队，因为我们想要他的‘每日一得’。”

　　点评：我们经常为推销不出自己而烦恼，总认为自己很努力，但推销效果却甚微。打包员推销成功的秘诀归纳起来有两点：一是时刻想着为顾客创造快乐；二是与众不同的推销方式。

　　“上帝”也要推销自己

　　2

　　顾客是上帝，但上帝也要学会推销自己，这是一个70多岁、容貌优雅的女士，在许多年以前教我的。她脸上只有两种表情，快乐或是非常快乐。

　　有一天晚上，在人际关系的课堂上，我正和学生讨论到店员使他们受气的情形。我们举了很多例子，有些店员对顾客根本不理不睬，有的则态度恶劣，没有礼貌。

　　最后轮到这位女士发言，她说：“我并不责怪这些可怜的店员，有时顾客对他们也很不客气。我常常享受他们最亲切的服务，他们都对我很好，我有一套方法。”

　　于是，她告诉我们她的方法：“我走到店员前面，向她微笑着说：‘你可以帮我忙吗？’我几乎从来没有被拒绝过。”

　　有谁忍心拒绝一位笑脸迎人可爱的小妇人的请求呢？

　　点评：21世纪的营销是双向式的，即买者和卖者的相互沟通日趋重要。我们在强调“顾客是上帝”的同时，作为顾客的我们是否也应具备基本的推销“上帝”的方法呢？

　　这是谁的错误

　　公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄烨（hua)。”全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。

　　一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye)，不叫黄烨（hua)。”

　　人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。

　　没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。

　　点评：机敏的打字员！提升这样的员工做公关经理理所当然。推销自己良机难逢，但打字员抓住了它！而叫“黄烨”的那位员工因缺乏推销自己的意识而犯下大忌：在公开场合使人难堪。

　　婴儿手足印

　　许许多多的父母都希望自己的子女出世之后，能留下美好而完整的记录。于是，有拍相片的，有留下婴孩小撮胎毛的，有填写宝宝日记的，凡此种种，不一而足。

　　日本的一家公司推出了令人耳目一新的产品———“婴儿手足印”纪念框，以年轻父母为销售对象。

　　年轻的父母替小宝宝印下手印或足印后，该公司据此用粘土做成模型，并且注入特殊的树脂原料，等其凝固后，便成为一个立体的手型或足型。继而在其表面镀上一层金色或银色、棕色，再将手型或足型镶入木框之中，再铸上格言、感想或人名等合适的字眼。

　　这样，一件带有纪念意义的艺术性装饰品便完工了。

　　这新生的小宝宝的手掌或脚掌，常常可以叫父母回想起孩子出生时的情形。而孩子长大后，见到自己当初的小手小脚，更是感到惊奇而有趣。

　　这种产品在日本一上市，即呈现畅销的势头。

　　劳斯莱斯重塑形象

　　创立于1904年的英国劳斯莱斯汽车公司，以生产豪华型轿车而著名。

　　虽有过骄人的成绩，但在1981年至1983年间，它的汽车销量大跌35%，年产量随之下降到2400辆左右，曾一度面临严重的财政困难。

　　到1986年，新上任的经营负责人彼得·华德使公司出现了转机。

　　他从改造班特莱汽车着手，塑造了一个更年轻、更有生命力的“劳斯莱斯”的新形象。

　　华德在标准型劳斯莱斯轿车上加上金属边线，使它显得更贴近地面，更有安稳感。同时，增加了涡轮推进引擎，使重达5500磅的班特莱车具有在7秒钟内起动加速到60英里/小时的能力。此举使班特莱轿车变成意大利跑车与英国豪华轿车的混合体，一改它是“劳斯莱斯”影子的形象。

　　20世纪80年代末到90年代初，班特莱车的销售已占公司总销量的40%，每辆售价也高达16.7万美元。

　　在改造班特莱车的同时，该公司在英、美等国通过广告等手段，为劳斯莱斯车扭转了“车主是附庸风雅的有钱人”的形象。

　　在英国，他们的广告强调“买辆劳斯莱斯犒赏自己多年来的辛勤工作”。

　　在美国，他们则套用享利·詹姆士的名言，大声宣称“尽情享受，这是一个不能不犯的错误”。

　　这一系列的广告，不仅化解了人们的敌意，而且吸引了新顾客，还加强了已有顾客的忠诚度。

　　这个“一石三鸟”之计，取得了良好效果。1989年，劳斯莱斯公司汽车的销量攀上了10年来的最高峰，这股增长势头迄今仍未减弱。

　　点评：当一个企业的产品在市场上跌到低谷并遭遇信誉危机时，产品形象的再造就是一个迫在眉睫的问题。再造的关键，是要找到适合市场需求的新的产品形象主题，即所谓的品牌主题。

　　守信用

　　负债者：“对不起，我这个月不能还钱。”

　　债主：“你上个月也是这么说的。”

　　负债者：“是啊，我从不变卦，因为我是守信用的人。”

　　防伪标志

　　一位客人在餐厅用餐，他叫来了餐厅老板，说：这个红烧鸡块里，怎么还有鸡毛？

　　老板说：这，这，这个嘛，是我们的防伪标志！

　　进步的代价

　　饭馆的顾客对服务员说：“真见鬼，我在煎牛排里找到了一块橡胶轮胎。”

　　“没办法，先生！”服务员耸耸肩膀说，“这是进步的代价。汽车代替了牛马……”

　　敢用不敢用

　　有一顾客到一家商场买烟。买后就抽起来。

　　营业员对他说：“对不起，这是无烟商场，请不要在这儿抽烟！”

　　顾客不高兴了：“我在这儿买烟还不让我在这儿抽？”

　　营业员听罢，冷笑一声说：“哼！我们这儿还卖手纸，那你敢在这儿用吗？”

　　大象的假牙

　　在工艺品商店里，一名妇女质问经理：

　　“上星期你们卖给我的象牙盒是假的，我请人作了鉴定，它根本不是用象牙做的!”

　　“请原谅，夫人。真弄不清楚究竟是怎么回事，或许那头大象曾经镶过一颗假牙……”

　　铁轨

　　有一群小孩子在外面玩，而那个地方有两条铁轨。一条还在使用，一条已经停用。只有一个小孩子选择在停用的铁轨上玩，其他的孩子全都在仍在使用的铁轨上玩。很不巧的，火车来了，而你正站在铁轨的切换器旁。因此你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就可以救了大多数的小朋友。但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲，你会怎么办？据说大多数人会选择救多一些的人，换句话说，牺牲那名在停用铁轨上玩的小孩。但是这又引出另一个问题，那一名选择停用铁轨的小孩显然是做出正确的决定，脱离了他的朋友选择了安全的地方；而他的朋友们则是无知地选择在不该玩耍的地方玩。为什么做出正确的抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲呢？

　　营销启示：人是群居的动物，如果要离群索居，那另当别论。不然，自绝于群体其实是自我毁灭的同义词。和一群狮子相处，最好的方式就是将自己变成狮子。一昧阻止狮群猎食的结果就是自己成为它们的食物。自然生存的法则，才是不变的真理。