随着发现4的销售殆尽,店里生意不降反升,有些慕名前来购买的,在得知没有车了之后看到车行的服务,也愿意购买其他车型。
汽车销售,一直都讲究一个到店。到店里的人多了,选择的车型多了,选的人眼花缭乱,这时候一个有效的顾问,很快就能改变你的一些想法。
这也是为什么,经常在给车行打电话询问价格的时候,那边只会说你来啊,你来了才有优惠,最后的价格只能在店里给你报出来。
更有甚者,还会在网络上发布一个极其诱人的价格,等你来了,这边就给你说,那台车没有了,或者那款配置已经卖完了,你可以在看一下别的车型,一样有优惠,甚至优惠活动更大。
至于这些优惠是不是真的优惠,那就难说了,相同配置,相同款型,里面也会藏着很多门门道道……
当然,邢宇很早就不屑于做这种事情,也担心自己有什么因果循环。
可来店里的客户,白白放弃了,不管是底下的人,还是邢宇都会觉得很可惜。
来人,在自己这里找不到喜欢的车型,能改变初衷就最好了。如果改变不了,那邢宇利用自己的资源,哪怕不赚利润差额,有个分期手续费也是好的啊,哪怕没有手续费,后期保养、保险、装饰装潢,总有一些利润在吧。
客户有时候的销售观念也很奇怪,同样价格,同样质量,那里来的人越多,买的人也越多。
所谓“排队营销”就是利用的是人们喜欢跟风、好奇的心理,另一个重要的方面,排队代表着人多,代表着购买产品的人多,这个能从侧面上给这个产品加分。消费者愿意买大家都喜欢买的东西,这是一种从众心理,也是一种人类喜欢不自觉的融入同类习惯的秉性。只有极少数的人是不合群的。
虽说汽车还属于大件,不可能像是一些小物件零食店面一样,雇些演员,一直在门口站着。
可每次有客户提车之后,必要的交车仪式,放个鞭炮什么还是正常的。
到店的人多了,能转换的有效客户也多了,每天能在门口放上几挂鞭炮,也成了一个有效的吸引客户手段。
原本给魏晓述说了自己服务升级计划的邢宇,在店内客户增多的情况下,就把这个事情忘记了。
自己搞服务升级,不一样是为了吸引客户?现在客户那么多,自己还那么累去重新开一个团队,在高什么服务升级,做什么?
有这个时间,还不如多去选几个合适的品牌,扩大客户的选择,综合展厅,就这点好,虽然拿不到主机厂的扶持,可我们车型多啊,渠道多啊。
也没有主机厂的种种限制,什么指定保险,指定金融,甚至指定销售车型。
邢宇现在的判断就是,人有我全,人无我有。总之只要你能到店,怎么说我都能给你搞到你需要的。
(前面做过资源车的一些解释,这里就不多说了。)
随着资本的进一步进入,主机厂为了缓解自己资金压力,看到门店都有钱了,也开始加大销.售任务。
这也造成了一种恶性循环,资本把钱给门店了,门店拿到钱,为了更好的政策,开始从厂家增加订单量,库存的车辆多了,资本又能提供更多的资金需求。
车多了,客户可没有一样的增长啊,这里有不免有些经营不善的,资不抵债,开始不得不另谋出路。
资本,可不是慈善家,锦上添花,他们做,落井下石,他们做的更多。
认识众多资本市场关系的邢宇,也跟着分了不少的利益。
资本回收的车辆,也不能放在那里烂掉啊,也不能白白损失啊,也得找个渠道来销售出去啊。
当然资本也不傻,要不是看重了邢宇这里的销售能力,他们也会选择别人的。
在上次打赌事件之后,车行慢慢成为了邢宇的一言堂。两个投资人,一个本来就不管事,一个也觉得自己理亏,都不去限制邢宇的一些行动了。
回笼资金后,邢宇也确确实实在资本关系哪里弄来了车源,并且很快销售出去。
慢慢的邢宇就发现,店面销售远赶不上,自己的渠道销售。
虽然渠道销售的利润低了一点,但耐不住量大了啊,后期也不需要有什么操心的。
销售重心,不知不觉之间,就发生了转移。一次魏晓在结算完员工工资之后,有几个没赚到钱的顾问,就申请了辞职。
一个两个,魏晓还不会太关注,那个行业都会有新鲜血液加入,老人离去。铁打的营盘,流水的兵。
当兵的,还要准许人家退伍,转业的不是?
慢慢的,走的人越来越多了,上个月还是销冠,这个月就辞职的情况都出现了。
这天,邢宇又搞定了一批车辆。回到家之后,特别兴奋,忍不住开始在魏晓面前炫耀了。
这次也是一个偶然的机会,邢宇在一起车友活动的时候,无意听邻桌一个不认的人,在那里给同伴大吐口水。
之前他们给一家商贸公司做了一笔融资,从边疆内陆口岸,弄回不少中东版车型。
这本是一个不错的项目,边疆口岸有很多特殊的优惠政策,免税就是其中一项。
而且陆运的成本,要比海运的成本低的很多,不少从边疆口岸回来的车型,比港口都要便宜。
出问题的是,那家商贸公司自己,随着一些政策,行.贿.受.贿之类的事情被打击的很厉害,因为种种问题,这家商贸公司的几个决策层全都进去了。
好在,车和手续都被资本牢牢的把握住了。可他们没有自己的销售渠道啊,这又不是一笔小数目,自己能接触到的都没有这个实力,一时间这些车辆就都压在自己的手里了……
问清缘由的邢宇,把自己的胸脯拍的当当响,不就是销售渠道吗?你们没有,我不缺啊。
一家吃不了,几家分,几家吃不了,几十家分。我邢宇,别的不敢说,朋友那绝对是遍天下的。
当下打了几个电话,很快就联系到了不少有兴趣的商户。
连续跑了半个多月,这批车辆很快就被邢宇批发了出去。
拿到合理资源的车商朋友很开心,这里邢宇留下的利润绝对不低,必须要喝酒唱歌一条龙。
清理不良资产的资本朋友也开心,虽然说没有得到预期的利润,但也解决了自己的难题,喝酒唱歌一条龙那也不能少。
邢宇自己也很开心啊,这半个月赚的利润,拿到的好处,比自己车行一年赚的都要多。
忙完这件事,醉醺醺的邢宇,到家忍不住给魏晓炫耀了一番,还扔给她一张银行卡。
大言不惭道:“送你两朵花,有钱花和随便花。”
魏晓开心一会之后,忍不住说出了自己的担心,和车行内人员的情况。
渠道销售,公司的利润确实提高了,可邢宇大包大揽,把所有的事情,都自己做完了。
店面销售数据却下降了不少,来提车的商户,不免也到邢宇车行坐坐,看到邢宇的库存后,难免也会挑选一些自己需要的车型,看到利润的邢宇,也就打包一起卖掉了
他们收走一部分车源,展厅能销售的车源也就减少了,顾问们不是没有和邢宇提起过展厅车辆不足的情况,可忙着赚大钱的邢宇根本没把这点放在心上。
赚不到钱的顾问们,忍不住纷纷开始跳槽去他家了。
“胖哥,店里展厅经理都给我说想换岗了,说那天给你说过,你要他成立一个新的渠道部门,去哪里做的,你是不是忘记了?”做了一桌好菜之后,魏晓继续说道。
“渠道部门他不行,我考察了,展厅经理做的不是好好的吗?为什么要换岗位,都是被惯的毛病。我要带徒弟,也要带程晨,我给他说好了,过几天他就辞职回来了。”邢宇夹起来一大块红烧肉,一边嚼着一边说道。
“你都多久没管过展厅了,展厅里最近只有四五台二手车车辆了,新车展车也少了呢。库房里新车,这边才做好培训,那边你就卖光了。下一批又要重新培训,这样顾问天天都在学习,业绩还升不上去,好多人忍不住了呢。”魏晓能力也有限,只能说出这些问题,却想不出解决方案。
一个合格的管理者,在这个时候,会搞清楚问题发生的原因是什么,是车源问题吗?邢宇敢说出:“人有我全,人无我有。”也不是大话,确实通过一些渠道,邢宇能得到很多紧俏的车源。
是销售问题吗?之前邢宇没有自己参与渠道销售的时候,车行的销售业绩也是大有可观的。
现在问题最大的,就是邢宇把权利收缩的太死了,没有给下面一个合适的发展空间。
还有一点,邢宇没有很好的分配好,渠道销售,和展厅销售的资源。
可当时已经忘乎所以的邢宇,投资人的想法都不在乎,更不会在乎跟着自己吃饭人的想法了。
“三条腿的蛤蟆不好找,两条腿的人还不到处都是?这些提意见的,打不了都辞职,我们再招新的,反正我的销售,都是我自己培训的。我能培训出他们,也能继续培训出其他的。你老公的能力,你没看到吗?给你的那个卡,你不用写到公司账目里,那些算我个人提成,公司的利润我已经留过了。”吃喝完毕的邢宇,擦擦嘴不在意的说道。
“那怎么行?这些都还是工资利润,要入账的。”
“有什么不行?公司利润我留够了,给那些什么忙也帮不上的分那么多做啥?你留着自己买喜欢的东西就好了……我累得,先睡了。”
看着邢宇的黑眼圈,魏晓一时间也有些心疼,确实应该让他好好休息了,可让才有一点财务知识的她就这样把卡里的钱自己花掉了,她还是有点担心的,毕竟自己车行还有两个投资人呢,其中一个还是自己的哥哥,这样做,她总觉得有些不太好……