《工业霸主》558 机床展会

　　古都金陵，建康家电卖场总店。

　　店前的广场上，高高地飘扬着几十个巨大的气球，气球下面悬挂着长长的条幅，上面写着“热烈庆祝第一届金陵国际机床装备博览会胜利召开”之类的祝贺词句。从店前路过的行人纷纷侧目，无不啧啧连声，议论是谁有这样大的面子，居然能够借到建康家电总店这样的地点来举办一次展会，要知道，这可不是一件寻常的事情。

　　在此之前，建康家电总店只承办过一次非家电领域的展会，那是在7年前，这里举办了中非经济贸易合作论坛，并吸引了总设计师到会祝贺。那一次的展会推动了中国商品向非洲国家的出口，在特殊时期里打破了欧美等西方国家对中国的封锁，直到今天，中央许多部委的官员们谈起那次展会，还唏嘘不已，称其为神来之笔。

　　在那之后，也曾有过不少单位盯上了这块福地，希望借这里的场地来举办自己单位的展会，但所有这些要求，都被总裁安雁一口回绝了。建康家电财大气粗，根本就不在乎那些展会的租金。而越是如此，人们就越觉得这个场地意义非凡，一个展会能够在这里举办，本身就是一个极大的新闻点。

　　一楼和二楼的展厅全部分配给了中国内地的机床厂商，外国参展商被安排在三楼和四楼的场地。原本那些外国厂商是不屑于参加这一次展会的，但当他们听说前来参观订货的有来自于全球近百个国家的客商时，也就顾不得再装什么矜持，纷纷跑到展会的主办方这里来登记要求参展了。对于把他们安排在三楼和四楼这一点，他们都没有提出什么异议，人家主办方说了，这本来只是为中国厂商举办的展会，能够让外国厂商参加，已经是很大的面子了。

　　在三楼西侧的一个展台前，田中永嗣和松下永三两个人阴沉着脸，站在那里观看着络绎不绝的参观者，心里五味杂陈。

　　和其他的国外厂商一样，西乎公司最开始并没有把这一次展会放在心上。国际上知名的大型机床展会有三四个，不太知名的展会更是不计其数。中国这是第一次举办这种国际性的机床展会，在西乎公司的眼里，这就是一次不入流的展会，估计最终就是中国的机床生产商和机床客户自娱自乐而已，所谓国际二字，充其量也就是找几个第三世界的穷兄弟来凑凑数而已。

　　谁知，事情的发展完全超出了西乎公司的预期。先是美国通用公司声明将派出一个正式的代表团去参观，并且暗示将在这次展会上采购一批金额可观的装备。接着，美国福特汽车公司也发话，说会关注这次展会上展出的产品。再接下来，一家又一家西方大型企业陆续表态，声称对中国机床装备“有兴趣”。至于亚非拉那些发展中国家，更是早早地就在国内发布了消息，要组织企业前往中国去进行设备采购。

　　通用、福特等公司如此捧场并不是没有道理的，抛开中国机床物美价廉这个因素，还有更重要的一个因素，就是它们都在寻求进入中国市场，都希望能够通过采购中国机床这样一种善意的表示，来获得中国政府的好感。要知道，在展会主办方发出的邀请函上，可是冠有十几家中国部委的名头的，哪一家部委对于那些打算进入中国市场的外国企业来说，都是至关重要的。

　　了解到这个情况之后，西乎公司就无法再保持淡定了。这么多重要的客户都去了，自己如果不能在展会上露一个小脸，别人恐怕就要怀疑自己是否还存在了。展会这种场合，比的就是一个存在感。你参加展会了，别人可能注意不到你。但如果你不参加展会，媒体第二天就要长篇累牍地质疑，轻辄怀疑你是否财务上遭遇了困难，重辄可能直接断言你这家企业来日无多了。

　　赶在参展商报名截止之前，西乎公司登记上了自己的名字。组委会似乎并没有歧视西乎公司，给它安排了一个相对还算不错的展位。不过，在拿到参展证之后，西乎公司就面临着一件头疼的事情，那就是参展的产品如何定价。

　　在此前，西乎公司与中国同行之间的价格战，已经打得如火如荼了。中国厂商接连发起了三轮价格攻势，把每款产品的价格平均降低了15%。中国产品的价格本来就低，经过三轮降价之后，更是低得让人咂舌，西乎公司如果不跟着降价，那就根本没有竞争的机会。为了保住市场份额，西乎公司只好挥泪大甩卖，把价格也跟着降低了15%，勉强算是稳住了阵脚。现在要参加这样一个机床展会，在展会上中国厂商会不会掀起新的一轮降价呢？

　　“我们必须做好中国厂商进一步降价的准备。”在离开日本之前，松下永三这样对董事长大泽彦说道，“董事长，请给我一个授权，允许我在展会上把平均价格再降低5%。”

　　“松下君，我们现在的价格，就已经使公司面临严重亏损了。如果把产品价格再降低5%，我很难想象公司是否还能够支撑得起来。”大泽彦回答道。

　　“我知道。”松下永三向大泽彦鞠着躬说道，“不过，如果我们降价之后能够保住一部分的市场，我们最起码能够收回一些固定成本。如果不降价的话，我们的产品将会失去绝大部分的市场，届时公司就将陷入停滞的状态，处境只会更加困难。”

　　企业的成本分为固定成本和变动成本，固定成本是指不管生产与否，都要支出的那些成本，比如说厂房的折旧、工人的基本工资等等；变动成本是与生产相关的成本，比如原材料、动力、工人的计件工资等等。

　　企业的亏损是指销售收入不能抵销成本，换算到每件产品上，就是产品的销售价格低于成本价。但在这种情况下，并非不生产就是最好的选择。如果产品的销售价格高于变动成本，那么每销售一件产品，虽然不能弥补所有的成本，但至少能够冲抵掉一些固定成本，能够让企业的亏损缩小一些。

　　西乎公司目前就是这样的情况，作为一家大型企业，它的固定成本是非常庞大的，这些成本需要分摊到每一件产品上去。经过前一段与中国企业的价格战，西乎公司的产品价格已经低到无法分摊掉全部固定成本，表现在账面上，就是企业出现了大幅的亏损。但如果销售完全停滞了，那么情况只能变得更糟糕，因为这意味着原来能够被分摊的那些固定成本也找不到地方来分摊了。

　　大泽彦当然知道这些情况，他沉默了良久，对松下永三说道：“好吧，松下君，我可以给你这个授权。不过，降价的幅度，只能限制在5%以内，这是我们最后的底线了。”

　　松下永三就是带着这样的一个授权来到中国的。展会开始之后，他安排了几名中国分公司的雇员分别到各家中国企业的展台去旁敲侧击地询价，得到的消息是，中国企业已经准备好了在这次展会上搞优惠酬宾的活动，松下永三知道，那就是降价的委婉说法了。至于降价的幅度，各家企业都讳莫如深，不见到真正的客户，他们是不会透露出来的。

　　“松下君，董事长给了你降价5%的权限，你认为这个权限在这次展会上够用吗？”田中永嗣问道。

　　松下永三苦笑道：“田中董事，你也能够看到的，中国人这一次是有备而来的，他们摆出这么大的阵势，很明显是打算给我们迎头一击的。5%的降价幅度，恐怕根本无法阻击住中国人的进攻。”

　　“这些中国人难道是疯了吗？产品价格降到这个程度，大家还有利润可言吗？难道他们的目的就是把我们拖死，为了达到这个目的，他们宁可跟着我们一起死？”田中永嗣诧异地说道。

　　松下永三摇摇头：“不是的，他们在赌，赌能不能把我们拖死。如果能够把我们拖死，他们的市场份额就会大幅度扩大，届时就可以凭借规模效应产生利润了。”

　　“那么，你认为他们还有多大的降价空间？”田中永嗣问道。

　　松下永三道：“我估计，他们至少还能够有10%以上的降价空间。”

　　田中永嗣道：“我们是不可能支撑得起10%的降幅的，如果我们的产品也降价10%的话，恐怕不出一年时间，公司就要破产了。”

　　“我们如果不降价10%，那么连一年时间都支撑不住。”松下永三应道。

　　“既然如此，我们还来参加这个展会干什么？”田中永嗣道，“这是一个注定失败的结局，难道我们到这里来，就是为了看到公司是如何破产的吗？”

　　“也许还有一线生机吧。”松下永三道，他用手一指前方，说道：“你看，那不是美国霍尔公司的采购经理鲍威斯吗，前一段时间，销售部报道说，霍尔公司正打算采购一批焊接机器人，我想，鲍威斯应当是为这个而来的，这可是一个大订单。你看，他向我们走过来了。”(未完待续。如果您喜欢这部作品，欢迎您来起点（）投推荐票、月票，您的支持，就是我最大的动力。)