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清空 阅读记录
在商品房销售领域，因为信息完全不对等，购房者往往处于弱势地位，八达轮胎公司的几位谈判代表对一般工业品贸易非常熟悉，他们还想以工业品贸易中的供销关系来对待房地产交易，以为自己是消费者，并以上帝自居，殊不知，这里没有上帝！
老王更是一副大买主的架势，“沈总，不仅价格要有大折扣，你看看购房信息明细表，我们对楼层和房屋结构也有多种具体要求，希望昌达地产给予仔细考虑。”
“请问王总能说的更明确一些吗？”沈悦虹道。
老王没有直接说明，转而问道：“这七百套房子，你们打算让我们任意选购，还是整体出售多少栋楼？”
“当然是整体出售，根据购房套数，给你们若干栋楼，让你们内部分配。”沈悦虹道。
“为什么不能随意挑选？”八达公司财务科长问。
“你们把好位置、好户型挑选完了，剩下的我卖给谁？”沈悦虹也不客气。
“你别忘了，八达公司一次性购买七百套房子，这样的大买主，你上哪儿找？对于这样的大客户都不能最大限度地提供便利，你们这生意还怎么做？”老王这说话口气，居高临下，有点教训人的意思。
沈悦虹才不吃这一套，她曾经在一家央企做过片区经理，见过大世面，现在又是昌达集团的销售总监，集团公司每年三四百亿的销售额，大多都来自于她的策划，区区七百套房子，三四个亿的资金，对她根本够不成震撼。
对于老王的咄咄逼人，沈悦虹不以为然，她报以轻蔑地一笑，关云天看见谈判气氛紧张，马上接过话茬，“王总，做小买卖尚且讲究童叟无欺，大买主也好，单个购房者也罢，我们都会一视同仁地对待，绝不会因人而异，更不会违背公司制定的规则。”
“关总，咱们是老关系，我们又是团购，你们总不能把对待其他客户那一套规则，完全用来对付我们吧？”听见关云天的表态，老王更是有点着急了。
“沈总刚才说的话，不知你们听清楚没有？反正我是听得很清楚，我们的原则是，面对你们这样的大客户，优惠政策肯定有，但要视具体情况而定，现在不能给你明确答案。”关云天道。
“就我们这种情况，你能把昌达地产公司的原则说的具体点吗？”老王急着知道结果。
“那我就重复一遍沈总说过的话吧，对于八达公司团购的七百套房子，我们准备整体出售若干栋楼，然后再具体讨论价格折扣问题，这就是我们的大原则。”
“说啥也不让我们任意选购？”老王直盯着关云天。
“王总，昌达集团跟八达公司是多年的老关系，你们又是大客户，这都是事实，但请你站在我们的角度考虑一下，在这几个楼盘中，如果任由你们随意挑选，剩下那些楼层和位置不好的房子，我卖给谁？你要知道，卖房子跟农贸市场卖蔬菜是不一样的，顾客挑选剩下的蔬菜，我可以自己食用，即使扔掉也值不了几个钱，要是剩下几十套房子，这玩意不能吃不能喝，你让我怎么消化？”
令关云天没有想到的是，前段时间在省城观摩学习过程中了解到的套路，还真具有现实意义。
“整体出售的话，价格怎么计算呢？”八达公司财务科金科长始终盯住楼价。
“形式上，若干栋楼整体出售给你们，但每套房子的价格，则要具体作价，也就是说，同样面积的房子，楼层和位置不一样，价格也是不同的。”沈悦虹道。
“这样做也不嫌麻烦？”
“一点都不麻烦，我们做的就是这种工作，你想想，如果没有你们的团购，我们不是照样要把这些房子卖出去吗？”沈悦虹这句话，一语双关。
面对关云天跟沈悦虹的表态，老王等人再也提不出额外要求，“好，就按你们说的办法，以若干栋楼整体出售的方式进行交易，接下来该谈价格折扣了吧？”
“王总，希望你不要把这理解成关云天不给你面子，你反过来想一想，如果八达公司自建住宅，不是照样面临各种楼层和位置的不同搭配吗？另外，为了便于管理，我还建议你们将选购的若干栋楼放在同一片区，那不自然就形成了八达公司的住宅区了吗？”关云天道。
“嗯，这倒不错，甚至可以考虑把我们购买的若干栋楼单独划出来，成为一个独立小区。”老王赞同这个建议。
在具体商谈楼价时，因为是一房一价，涉及到七百套房子，如果按部就班地往下谈，恐怕三五天也谈不出个结果，沈悦虹认为那样做太浪费时间，她建议昌达地产公司给每套房子标出价格后，把房价和具体折扣情况告知八达公司，到那时有什么异议或条件，再做个别交流。
老王等人同意这个建议，毕竟大家都有各自的一摊工作，这样无谓地浪费时间，确实不值得。
在给每套房子标价之前，沈悦虹让关云天决定折扣原则，“你认为应该给八达公司的团购几折优惠？”
“你问问财务科，看看这些房子的毛利有多少，在成本不变的情况下，我觉得把毛利打六折，给他们就可以了。”关云天道。
“我的理解，这应该是平均折扣率，我认为楼层和位置不好的房子，毛利的折扣率应该高于六折，那些楼层好位置好的房子，折扣应该更低。”
“对，就按这个原则，你让营销中心把价格明细搞出来，尽快报给八达公司。”
“普通购房者呢？马上就要开盘了，趁这个机会，一块儿定下来吧。”沈悦虹道。
“对普通购房者的折扣率，我就不管了，你自己确定吧。”
一般情况下，关云天都要给销售总监相当大的自由裁量权。
沈悦虹不会辜负关云天的期望，尽管放权力度很大，但她总是尽最大努力为公司争取利益最大化。这就是当初关云天给各位高管一定比例干股的目的，因为干股参与分红，各位高管就会尽心竭力为全公司的利益着想。
营销中心的几名业务经理整整忙绿了三天，终于报出了八达公司的团购房价明细，沈悦虹想让关云天审核，他随便看了看，让工作人员直接给八达公司送了过去。
两天后，老王带着上次参与商谈的两个人来到关云天办公室，“咱们还是去会议室吧，那里比较宽敞。”与此同时，关云天通知沈悦虹共同参与商谈。
坐下后，关云天开门见山道：“王总，怎么样？对我们的报价还满意吗？”
老王也是直言不讳，“关总，你们这优惠力度也不大呀！”
“我不知道你们的预期是多少，但我可以明确地告诉你们，昌达地产已经把毛利的百分之六十都让给你们了，企业只留下了毛利的百分之四十，金科长，你是老财务，你给我们算算，剩下这百分之四十的毛利，平摊到整个房价中，我们的房子还能挣多少钱？”关云天道。
“关总，不至于吧？你肯把百分之六十的毛利让给我们？你这情操也太高尚了吧？”老王揶揄道。
这话让关云天不爱听，“你这位老大哥，我要说你狗咬吕洞滨，好像不太恰当，但你确实得了便宜还卖乖，跟你交往这些年，你扪心自问，轮胎帘子布，昌达集团以低于市场价百分之十的价格给你供货，每年为八达公司节省成本数百万元，现在购房，又把毛利的百分之六十让给你，你还跟我阴阳怪气的。我不懂什么情操，我也不高尚，但我确实对得起你！”
老王觉得自己刚才的话有点欠妥，便把话收了回来，“跟你开个玩笑，你还当真？”
“你在开玩笑，我在说事实，玩笑归玩笑，事实归事实，一码归一码，这样很好。”借着老王刚才的话，关云天正好把憋在心里的话说了出来。
“这么说来，房价是不能再降了？”老王道。
“再降，我就赔本赚吆喝了。”关云天不想多做解释。
沈悦虹接过话题，“王总，我们把毛利的百分之六十让给你们，在房价上已经相当于给你们打了八折，这个折扣幅度在全国也很难找。”
老王跟他的两位随行人员交换了眼神，然后道：“据说房地产是高利润行业，你们的折扣幅度就没得商量了？”
“咱们这里不讨论道听途说的事，退一步讲，即使利润高，我把毛利的百分之六十都让给你了，你还想让我怎么做？难道你非得让我做赔本生意？你放心，那样的事我是无论如何也不会干的！”关云天态度很明确。
“既然关总态度坚决，那就没有什么好说的了，你们两位是购房代表，有什么意见和要求，别光跟我说，最好当着关总沈总的面提出来。”
“王总说得对，有要求随便提，除了违背公司原则的事，其他问题都可以商量。”
