《富甲美国-沃尔玛创始人自传》第10章

　　我们的第一个巨大启示是在密苏里州的圣罗伯特镇—— 靠近伦纳德伍德堡——得到的，在那里我们得知，通过建立更大型的商店， 人们称它们为家庭中心，我们的杂货商店的营业额可望达到前所未闻的水 平，每家商店的年销售额将超过 200 万美元，这对于小城镇的商店来说是不 可想象的。在阿肯色州的贝里维尔以及在本顿维尔这儿也都证明，这种同样 的做法是正确的，只是销售额稍少一点而已。

　　我开始听到人们关于早期廉价商店的谈论——像安一霍普 （Ann＆Hope） 这样一些公司，安一霍普公司的创立者马蒂·蔡斯被普遍认为是廉价销售之 父。斯巴顿 （Spartan）公司和马默斯马特 （Mammoth Mart）公司，以及从 哈里森 （Harrison）和扎耶尔 （Zayre）公司出道的两友公司 （Two Guys）， 还有阿兰公司都是在美国东北部起家的，我记得我在纽波特很早以前就已经 学到了这个教训，当时我以 1美元而不是 1.2美元定价出售女内裤而取得了 巨大的销售额。所以我开始在全国奔波，学习从东部的批发商店到加利福尼 亚的概念，就是在这些地方，索尔·普赖斯于 1955 年开创了他的联合百货 商店。

　　在靠近我家附近的城镇，赫布·吉布森——贝里维尔的一名理发师—— 也开设了他的商店，他的经营哲学是：“低价买入，大量进货，廉价卖出”。 他的商品比任何人都卖得便宜，也比任何人出售得多。他在阿比林，阿马里 洛等地的商店都这样做了，他的商店遍布达拉斯。然后在 1959 年，他来到 阿肯色州西北部开设了一家名为霍华德的特许经营店，他在史密斯堡也干得 非常出色，所以他把业务扩充到费那特维尔广场，并且开始同我们的杂货店 竞争。我们知道，我们得采取行动。他是唯一采取折扣方式销售的人。由于 我在全国旅行作了考察后回到东部，我可能是懂得他的做法的少数人中的一 个。

　　在那时，我已知道折扣销售的想法代表着未来零售业的主流。但是我习 惯于搞特许经营，我喜欢已有的思想定式。总的来说，我很喜欢与本·富兰 克林公司合作的经历，但我并不想完全靠那家公司的后勤机构支援来建立一 家公司。所以我首先去芝加哥找巴特勒兄弟公司，带着我通常记满笔记的黄 色标准拍纸簿对他们大说好话，以支持我搞折扣销售的冒险计划。我要求他 们做我们的批发商、我们的供货商。要是当时他们同意，我们一家可能就这 样继续过着相当正常的生活方式。在那些日子里，我还没有完全把我的时间 用于业务，因此与他们结成一个组织本来不会有多大困难。但是他们不感兴 趣。于是我与吉布森打交道，但是他早已有他自己的特许经营店，所以我们 也没有谈成。

　　我们实际上只有余下的选择：要么继续留在杂货店行业，而我知道杂货 业将会受到将来的廉价销售的沉重打击；要未开设一家廉价商店，当然，我

　　不打算坐以待毙，成为打击的目标。沿着本顿维尔往南的公路旁有一座罗杰 斯镇，这是一个比本顿维尔大得多的城镇，但是我不可能在那里经营，因为 马克斯·拉萨尔已拥有该镇的本·富兰克林特许经营店。我试图与他协商， 让我作为一个合伙人，共同在该城建立一家大商店。但是他不感兴趣。

　　于是我自己着手在罗杰斯镇筹建一家廉价商店。对我家来说，这是一个 相当大的考验。我们根本无法动用本·富兰克林的资金来建这家商店，所以 我与密苏里州斯普林菲尔德的一家分销商作了某种安排。

　　没有人愿意在这第一家沃马特商店投下赌注。我想巴德投入了 3％的资 金，唐·惠特克投入了 2％——他是我从得克萨斯州阿比林的TG＆Y 商店挖 来的经理，管理这家商店——而我自己得投入 95％的美元。海伦不得不和 我一起签署所有的票据，她做的财务报表使我们能借到 （比我单独借）更多 的钱。我们把我们所有的一切，住房和财产，统统抵押出去了。那时，我们 总是想办法借到贷款的最高额度。接着我们就实实在在地打算进入折扣销售 的行业。从那些见鬼的沃马特商店开张起直到今天，这只是一个小小的挑战。 鲍勃·博格尔，沃尔顿廉价商店的首任经理，现已从沃马特公司退休：

　　1962 年春，我们正飞往史密斯堡，由萨姆驾机，飞行在波士顿山脉的 上空。当时驾的是三人坐飞机，而不是原先的那架我们作了许多次旅行的飞 机。萨姆从他的口袋里掏出一张卡片，在上面写了三、四个名字，他把卡片 递给我，问我最喜欢哪一个名字。它们都是由三个或四个词构成的名称，我 说， “行，你知道，我是个苏格兰人，我只想保持沃尔顿这个名字，并且使 它成为购物场所的名称。”我在卡片的底上写上w—A—L—M—A—R—T 七个 字母，并且说， “首先，这个名称没有多少字母要购买（指用霓虹灯做的字 母）。”我购置过BenFranklin 招牌的霓虹灯字母，我知道制作这些霓虹灯 字母，点亮以及维修霓虹灯要花多少钱，所以我说，“这正好只有七个字母。” 他不再说什么，于是我们就没有再谈这事。几天之后，我经过商店顺便看看 何时我们可以在大楼里开始安装货架，我看到了我们的招牌制造商雷伯恩 ·雅 各布早已把 “w—A—L”挂在上面，并且把梯子架在 “M”上。你不是个天才 也能猜出挂上去的招牌名字是什么。我只是笑了笑便离开了。

　　值得一提的是有关招牌的其他情况。在招牌的一边我叫雷伯恩写上 “低 价销售”，在另一边写上 “保证满意”。这两个作为经营思想的基础哲学至 今仍旧指导着公司。

　　经过对廉价销售业务数年的研究以及对此并非全力以赴的试验之后，我 最终决定全力投入这个事业。

　　1962 年 7 月 2 日我们最终开设了第一家沃马特商店，但是并非每个人 都感到高兴。 李·史密斯，早期沃马特公司合伙人：

　　因为罗杰斯镇已有一家其他人管理的本·富兰克伏特许经营店，当我们 开设第一家沃马特商店时，我们实际上是捅了马蜂窝。我还清晰地记得商店 开张那天的情况。在购物者的人群中，出现了一群来自芝加哥的本·富兰克 林总公司的 “官员”——都穿着细条子西装。奇$%^书*（网！&*$收集整理他们像一支军事仪仗队那样齐 步行进，站在商店门前问我， “沃尔顿先生在哪里？”他们的表情冰冷，脸 色有多难看就多难看。他们朝着萨姆的办公室一言不发地走了进去。

　　大约半小时之后，他们叉回到店门口，然后不作告别就整步离开了。几 分钟后，萨姆走过来告诉惠特克和我说，他们下了最后通牒：不准再建更多 的沃马特商店。我们知道他受到了威胁，因为他在所有这些本·富兰克林特 许经营店中都有股份。但是我们也知道萨姆并不是那种可以让人随意摆布的 人。

　　虽然，说实话，开在罗杰斯镇的第一家沃马特商店并不是很大。我们的 营业额是一年 100万美元，比我们的大多数杂货店多得多，这些杂货店一年 的营业额为20万到 30 万美元。但是记住，圣罗伯特公司——位于那个军事 重镇——一年的销售额是200 万美元。在我们打开了在罗杰斯的局面之后， 我们安分守己、埋头苦干达两年之久。然后我们在罗杰斯附近的一个更大的 城镇斯普林代尔和一个略小的城镇哈里森相继开设了商店。当然，这里我得 让戴维·格拉斯来告诉你们那个现在已经闻名的关于他去哈里森看沃马特商 店开幕当天所见到的吓人场面的故事。 戴维·格拉斯：

　　在那些日子里，开始流传着这样的说法，说有一个名叫萨姆·沃尔顿的 人有不少令人感兴趣的有关零售业的想法，所以我从斯普林菲尔德驱车南下 ——当时我在该城的克兰克杂货店工作——去看一家沃马特商店的开张。这 是我见到过的一家最蹩脚的商店。萨姆运来了两卡车西瓜，把它们堆在人行 道上。他有一头毛驴在停车场上转悠。当时气温高达华氏 115度，西瓜开始 裂开，驴子也开始捣乱，在停车场里到处乱跑，把一切都搞乱了。当你走进 店里，情况也同样糟糕，整个地板被踏得一塌糊涂。萨姆是个好人，但是我 写信给他，情况太糟了。

　　我猜想情况确实如戴维所描述的那样糟，但是他也许正好碰上了最倒霉 的日子。该商店只有12000平方英尺，天花板 8 英尺高，水泥地板，光秃秃 的木制货架。斯特林在哈里森市中心有一家巨型杂货商店，该店有花砖铺的 地面，优雅的灯光照明，真正优质的货架以及成功的商品陈列。我们的商店 只不过是把各种手段拼凑起来——大力的宣传促销，事实上简陋的商店设 施，大量堆积的货物——但是价格比竞争对手低 20％。我们想了解在一个 只有 6000 人口的镇里，人们是否会仅仅因为价洛的原因而愿意到我们这样 的货棚里来买同样的商品。回答是肯定的。我们发现人们确实来了，而且他 们有这样的要求。