《输赢》第11章

　　车子停在西单中友的停车场，涂主任打发女儿去逛商场，三个人坐在中友百货下的星巴克的露天座位上，三言两语之后就谈到了经信的项目。

　　崔芸凭借与涂主任很熟直接问到：“您看我们在这个项目中有戏吗？”

　　涂主任摇摇头说：“难啊，这个项目是个超大项目，应该是金融行业今年最大一单了。一旦启动，行业内的公司就会蜂拥而至，要想赢下来不容易啊。参与这个项目的公司可以分成三类，第一类是实力最弱的国内公司，我不是贬低国内的公司，因为客户关系管理是新兴的技术，在国内还没有成功的先例，因此国内的公司根本没有希望，但是他们的加入可以有效地压低跨国公司的报价。第二类是一些港台或者合资公司，他们可能在香港或者台湾有过成功的案例，但是难以承担中国这么大的系统，尽管他们有价格优势，但是机会也不大。无论国内公司还是港台公司，他们的目的都是重在参与，志在各个省的延续出来的生意。真正有希望的只有大型的跨国公司，毕竟最先进的技术还掌握在这些公司手中。而且这对我们也最有利，我们也可以从这些跨国公司在其他世界级的银行中成功案例中学习我们需要的方法和经验。”

　　崔芸高兴起来：“那我们不是很有希望吗？”

　　涂主任摇摇头说：“这些小公司虽然没有机会赢，但是他们都各有动机，吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头，再不成也能喝点儿汤。而你们就不行了。”看到崔芸不解的目光，涂主任问到：“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗？”

　　方威和崔芸不约而同地说：“惠康。”

　　涂主任点点头继续问：“惠康无论在全球还是在中国，最主要的对手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要将你们置于死地。他们技术和产品的实力也不输于你们，他们在经信的关系深厚啊，你们千万不要和他们硬碰硬。”

　　方威已经将涂主任当成自己的向导：“那您看我们应该怎么做呢？”

　　涂主任皱着眉头斟酌着：“你们想办法做做崔行长的工作，他做事很认真，为人比较正直，不会受到厂家的影响，而且他一直在负责这个项目。听说，他就要去上海参加一个展览，专门考察这个项目。”

　　方威知道像崔行长这么高级别的客户，是很难在办公室里搞定的，听到消息立即兴奋起来：“您帮我确认一下崔行长的具体安排，行吗？拜托您了。”

　　第三周布阵

　　周一，上午九点三十分

　　刘丰回到自己的办公室里就找到了状态。美国和加拿大虽然很发达，他都觉得自己是一个普通的过客，显不出尊贵的身份。刘丰在国内的金融界是一个举足轻重的，一跺脚金融经济界都要颤抖的人物。刘丰坐在办公桌后的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上铠甲的将军，觉得没有什么是不可征服。刘丰知道自己的一切都和这个位置相关，包括决定衣食住行的待遇，他人的尊敬甚至儿子未来的前景。这个位置是赋予他这种魔力的源泉，因此他要不断巩固这个位置，还要使这个位置越来越高。

　　自从巩固了经信银行的行长的位置，刘丰就将每周的碰头会移到自己的办公室里。虽然办公室直通自己专用的会议室，刘丰还是觉得坐在自己的大皮椅上，居高临下地和坐在为客人准备的小沙发上副行长们一起开会更有感觉。各个副行长们逐一汇报着自己的工作，刘丰用点点头表示不仅已经知道了而且首肯了，当负责建设和技术的副行长崔国瑞打开自己的小本开始汇报的时候，刘丰移了移身体，看着他准备认真地倾听。

　　因为并非出身金融业务，崔国瑞是所有副行长里的异类。他在几年前负责行里的数据分析，随着信息技术的发展，过去是大型计算机系统和网络技术现在是互联网，崔国瑞更加觉得这些技术将逐步而又深刻地改变金融行业，他觉得信息技术的走势既难以预料又商机无限。

　　刘丰喜欢又红又专的人，但现在越来越喜欢有专长的人才。在自己的定义中，红是指对自己忠心耿耿的下属，专是指踏实工作并有一技之长的下属。在现在这个越来越开放的时代，忠心是难以持久的，只能在自己得势的时候，他们揣摩自己的想法，然后完成它。如果自己一旦失势，这些人会跑得远远地来洗脱自己。而崔国瑞就是这样的专才。

　　“不错，很好。”崔国瑞介绍了自己的工作后，刘丰满意地点点头：“但是有一件事你还没有提到。”

　　“什么呢？”崔国瑞抬起头不解地望着刘丰。

　　“就是客户关系管理的项目，这次我在美国参加会议与很多国际的银行专家交流后，深刻地觉得客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务，而且要懂营销。我看这个项目不能久拖不决了，要早点启动。大家有什么意见吗？”

　　看到自己的意见得到全体成员的支持，刘丰接着说：“这件事就由崔行长负责，从相关的部门中选拔精兵强将，组成项目组尽快提交一个可行性报告给我。”

　　周三，上午九点整

　　方威站在会议室的白板前，面对着会议桌旁崔芸、周锐和林佳玲和一些工程师。在上海他自认为做了一些大项目，但是和眼前经信银行的项目相比都是微不足道的小订单。方威就像一个身经百战的古代将军面临有生以来最大的一场的会战，充满期待和不安。

　　对于这个项目，他像作战的将军们一样有足够的耐心，将军们在出击之前都会仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。方威这两天和崔芸一起泡在经信银行，利用崔芸已有的渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究。

　　方威首先研究的是经信银行的全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就将军研究战场的四周的地形一样；然后方威开始了解和研究银行营销的现状，尤其是银行现在是如何进行客户关系管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；接着是组织结构，哪个部门对和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；最重要的是客户的个人资料，他仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，方威绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。最后他仔细研究竞争对手的情况，他不由得吸口冷气，涂主任说得没错。惠康几乎垄断了经信银行的所有相关生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单。这一切都说明经信银行已经被惠康所控制，方威觉得自己将面临最困难的局面，自己陷入敌人包围圈里，四面都是敌人，自己却势单力孤，即使左突右冲，仍然不可避免地落入敌人手中。

　　方威知道这一点后反而踏实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。他酷爱竞争，也知道竞争有输有赢，也准备接受输赢的惩罚和奖励。这就像出生入死的古代将军，面临强大的难以取胜的对手，也要勇敢地大吼一声向前冲去，即使战死疆场也要面带微笑，马革裹尸。这是宿命，选择销售作为职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的宿命和荣耀，软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败的命运。还好，现在只是竞争，不像古代战场上性命相拼，也许是文明的进步吧。方威为自己庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多重头再来。

　　在上海的时候，方威打大型订单的习惯是将所有与采购相关的客户资料都作成卡片挂在墙上，周锐将它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再帖两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。

　　方威的卡片越挂越多，也越来越兴奋，这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图，就像一位将军发现敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战般的兴奋。

　　方威在地图上排兵布阵，直到手中的几十张卡片全部帖在白板上，才转过身用激光笔指着白板，开始向会议室中的众人介绍：“根据我们的分析，经信银行可能参与这个项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心，市场部，财务部和纪律检查部门。现在这个项目还没有正式立项，因此我们不能很肯定参与人。不过没有关系，最重要的几个客户一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”

　　方威用激光笔指着白板上最高处的黄色卡片开始介绍：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直从事国内的金融系统工作，三年半前担任开始担任经信银行的行长。家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”方威将笔记本电脑转过来，给大家看了他从网上找到的刘丰的照片，这是一张威严的面孔，周锐将这张面孔印在脑海中。