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妥善地解决这些问题，不仅意味着销售人员取得了成功，而且是企业及其产品的成功。对于凯当塞设计公司来说，由于它的销售机构和向客户的交货程序出现了变化，加之每年新增40名销售代表，因此它面临的挑战更为严峻。当该公司采用一种新的销售支持系统来对付这些挑战时，内联网就成为该销售系统的强有力的基础。
早在1995年，凯当塞公司就意识到设计电脑化产品的经营模式开始从普通工具朝着具有最大盈利潜力的复杂软件和咨询服务的方向发展。该公司不再打算销售单一的产品来解决某个专门的问题，而是想要为客户的整个产品开发周期提供技术支持。为了深入了解和对付这种变化，凯当塞公司的高级管理人员确定了需要改进的与客户相联系的两个领域的工作，一是传统的销售领域，重点放在产品订购的处理上，二是产品的交货，重点放在对提供软件和服务的实施过程的管理上。为了处理销售与交货这两项不同的事务，该公司设置了两个机构，分属两个副总裁领导。虽然销售部与交货部是分立的两个机构，但两者之间需要密切协调，以确保客户满意。新的销售战略要求销售人员深入了解凯当塞公司的1000种产品与服务的情况。更为重要的是，凯当塞公司的销售代表现在需要详细了解他们客户的业务环境，以便准确地向客户推荐并提供有效的咨询服务。由于两个独立的机构分别与客户打交道，因此两者之间需要协调和通信，以确保它们之间在真正了解客户存在的问题的基础上建立起一种有效和协调的关系。
在制定了销售程序之后，接着面临的问题是如何支持这些工作步骤，而这项工作的好坏将会影响或减慢销售周期的正常运转。这些热点问题由一系列重点问题分析小组负责确定，而这些小组可产生来自销售和管理部门的反馈信息。
凯当塞公司的全球销售业务部主任赫伯特称，"人们通常习惯于销售代表以一对一的方式直接进行销售联络工作，这需要依靠个人的关系网，而这种关系网需要相当长的时间才能建立起来。"凯当塞公司很清楚这种不正规的工作程序对于一个每年新增40个销售代表的企业来说是不可能收到效果的。为了取得成功，遍布世界各地的销售人员需要得到稳定可靠的信息，而这些销售人员又缺乏为获得这种信息所需要的个人关系网。
对布斯阿兰和汉弥尔顿公司来说，客户希望公司的咨询小组成员能够提供该整个企业的最佳信息和技能知识。50年前，这意味着只需利用互相了解各自经验和技能的少数本地咨询员所具备的技能和知识。到了90年代，由于地域上相距遥远，又因为各个咨询员缺乏专门的知识，加之企业雇员数量的激增，使得消息和信息的查找和利用变成了一个企业面临的巨大挑战。布斯阿兰和汉弥尔顿公司的负责官员称，该公司面临的挑战是以"一次性购物"那样的方式，为咨询者提供他们在书写建议书、执行一项任务或者书写一篇文章或报告时需要的一切信息。
企业文化环境也对信息共享提出了挑战。在竞争激烈的咨询界，将自己的信息提供给其他人，或者承认别人拥有的信息或技能比自己好，这是很困难的。布斯阿兰和汉弥尔顿公司不仅要使它遍布世界的雇员能够及时而合算地共享他们需要的信息，而且要使这种信息共享有助于该公司建立更便于协作和支持小组工作的文化环境。而对西利康图形公司来说，公司的迅速壮大，加之业界竞争的加剧，使得西利康图形感到迫切需要迅速开发新产品，并为遍布世界各地的销售人员提供有关这些产品的最新信息。西利康图形公司的许多职员比一般企业的计算机用户有着更加特殊的需求。西利康图形公司的产品特性，需要一种标准化的手段来访问新闻组、基于表格的应用程序和多媒体数据，而这些东西应能从不同的系统和平台以及公司中的任何地方来加以利用。在不适宜大量传送E-mail而希望以小组的形式查找相应的信息的文化环境中，西利康图形公司认识到它需要一种统一的方法，供它的雇员根据自己的需求来访问这些信息。
西利康图形公司的持续发展对公司内许多机构的咨询提出了新的挑战，尤其是它的采购部，由于钢笔和纸张等物品用量的增加，它们的采购申请量上升了90%。当Ben Gardner开始接管企业采购服务部时，该公司面临的抉择是，究竟是增加更多的采购专业人员，还是改进它的采购程序。
这些问题也许你今天还遇不到，但请你相信，美国公司今天遇到的问题，很可能就是你明天将要遇到的问题。不要等别人把金矿挖完了再赶去淘金。归纳起来，企业的种种压力来自以下方面：首先是外部压力：
●产品周期缩短；
●成本压力增加；
●质量要求与客户服务要求增加；
●市场变化加快；
●新的工作方式不断出现。
要应付上述各种挑战，公司必须进行全面策划，加强与扩大公司内部、公司与合作伙伴以及公司与市场之间的通信。其次是内部压力：公司必须加强内部的信息传递以提高工作效率，让职工能够及时、准确获得所需的信息。由于竞争日趋剧烈，传统的发放印刷资料的方法已不能满足要求，无法保证职工收到的正好是需要的信息，无法保证职工获得最新的资料，也无法让职工了解某些重要文件的细节以及哪些内容已变动、哪些目前仍然有效。在有些情况下，当资料到达使用人手中的时候，内容已经过时，造成了人力与工时的损失。企业网正是从对这些挑战的回应中发展起来的。企业网能帮你一招致胜吗：它的应战招数
一个企业网为了应对上述挑战，最简单地说，需要解决以下问题：
●按需要及时发送信息；
●保证信息最新、正确与有效；
●保证有关信息能放在单个信息源；
●允许平常维护与准备原始信息的人来维护信息。
我们假设一个公司有500人，分布在10个不同的办公地点，他们需要及时了解公司事件、政策、人事等方面的最新动态，还有一些必备资料，如电话簿、产品规格和价格信息等。
一旦有事，若只是使用现有的技术，公司不能保证所有工作人员都能得到他们所想要的东西。而且如果每次情况变化都要重新印制有关资料，既花钱，又不及时。
同样，花在准备、排版、印刷、分发及邮递这些资料的费用，它们所带来的劳力支出和日常开支，如果再加上职员花在核实该手册提供的信息上的支出，那开支相当大。
如今公司内部通信已经越来越重要了。通信一增多，本来就够忙的职员没有那么多时间在杂乱的小册子中找到它所要的正确价格或产品介绍。而在商业竞争中，及时获取精确信息，是至关重要的。经常有这种情况，由于信息马上就要用，而不知放在哪里了，手头一时找不着，只好“拍脑头”、“大概其”，用降低信息精度、降低工作质量的办法来对付。
这些问题通过企业网可以得到有效解决。比如，你忘记了小张汇报过的，上次去上海与客户谈判做过哪些承诺。你只要键入小张的名字、“上海”等几个主题词，企业网会替你迅速查找到目标。
BOB：“我家也有实行内联网的必要：上次大大说，期中考试考好了，要带我去世界公园玩，现在他全忘记了。”
一般来说，企业网都具有以下功能：
●发布内部文件
将公司内部的一些文件，包括日常新闻、年度报告、公司机构、价目表格、产品信息、有关文件，以及与职工切身利益相关的信息，例如福利条例、股份购买政策、职责范围等，通过内联网发送给全体职工。人事部门的工作人员可以从日常繁琐的重复性工作中解放出来，去考虑更重要的问题。
●提供最新教材
培训部门最棘手的问题是需要不断更新教材，使培训内容能及时适应产品、销售与市场的变化。内联网上的内部蛛网服务器妥善地解决了这个问题，它可为职工提供包括声音与影视信息的最新教材，而且职工可根据本人条件掌握培训进度。例如，新来的销售人员也许想学习一下培训教材中的"整套系统销售"部分，他只要按动键钮，敲击鼠标，就可以通过荧光屏接受培训，无需教室，也无需老师。
●及时提供行销资料
市场部门必须为销售部门提供各种所需的资料，包括产品演示节目、定价单、目录、产品说明、销售指南、竞争对手、订单格式等等。但是在行销过程中有时会出现一些紧急情况，销售人员需要从公司获得新的资料。例如，远东的代理要求为当地的一位客户做产品演示，有些资料需要从公司总部索取。利用内联网，这位代理就可以方便地从总部的蛛网服务器下载所需的资料。销售人员可以利用携带的笔记本计算机，在需要时及时通过内联网获得所需资料。由于能及时访问内联网，大大节省了时间，降低了费用，消除了在销售的紧急关头向外地寄照片、邮快件等手忙脚乱的局面。
●向代理商发布信息
为了管理好分布在地区的代理商，需要让每个代理商都能及时获得有关新产品发布、价格变更以及产品升级的准确信息。通常采用邮寄方式，效率很低。
