《一生的忠告》第17章

　　于是，在全然不知对方喜好的情况下，只能去冒冒失失地说些恭维话。这就难怪会使被称赞的人感到疑惑、惊慌失措，甚至对他下面将要说些什么都感到提心吊胆了!

　　人是可以变幻成各种颜色的

　　不谙世故的学者，就像牛顿一样，是透过三棱镜看光线，用颜色把人类分类，这个人是这种颜色，那个人是那种颜色。而经验丰富的染匠却不同，他们知道颜色有明度、有彩度，也知道虽然看起来是一种颜色，其实它是由各种颜色混合而成的。事实上，在这个世上，根本就没有只用一种颜色构成的人，或多或少都混合了其他颜色，掺入了其他的影子。不仅如此，正如丝会随着光线照射的角度，而变幻出各种颜色一般，而能根据当时当地的情况，而变换不同颜色的，正是人。

　　以上这些，只要是略谙世事的人都能理解。但是，脱离社会，独自关在研究室里，满怀自信的学者，却无法知道。因为这类事不是光使用头脑就可以想明白的。于是，这些学究尽管想将所学付诸实践，却往往发现两者无法协调。例如，没看过别人跳舞的人，或者没学过跳舞的人，即使看过许多乐谱，十分了解舞曲的旋律或节奏，也无法学会跳舞!这道理是一样的。

　　因此，这类人和那些用自己的眼睛看，自己的耳朵听而熟知世事的人截然不同。例如，后一类人不仅也同样知道“赞美”的威力，更重要的是，他们也懂得分辨应该在何时、何

　　处，以及如何使用这种武器最好，也就是他们懂得对症下药。他们很少直接赞美别人，总是运用委婉的、比喻或暗示的手法来进行。

　　把从书本获得的知识活用于实际生活，变成智慧

　　你是否见过，一个知识、人格都远不如他人的人，却能在对方毫无防备的情况下，把比他优秀的人耍得团团转吧?!到目前为止，我已看到过不少这种例子。这类人通常是学识、人格较差的人，是手段圆滑的老江湖，他们抓住那些有知识、人格高尚却不懂人情世故者的弱点，然后随心所欲地摆布对方。

　　用自己的眼睛去观察，根据实际的体验而熟悉世故的人，和单从书本上获得知识，却不谙人情世故者，不但有根本上的差异，而且比后者更优秀。就像训练有素的马，远比毫无训练的驴子来得有用一样。

　　你也已经到了必须把到目前为止所学到的知识，以及本身的见闻归纳起来，再加上自己的判断，坚定地建立起自己的人格、行为模式、礼仪礼节等的时候了。接下来的工作，只剩下了解人情世故，且多加磨练了。这就是说，你不妨多看看有关社会学方面的书，把书上所写的和现实生活加以比较，这对你必然有所帮助。例如你可以在上午的读书时间里，读几则拉罗什福科的格言，并且深入地思考。然后把书中所言，套在夜晚社交场合中所遇见的人们身上，并作一比较。而读过拉·布留耶尔的书之后，就可以将实际生活中夜晚的社交场合，与书中描述的世界互相印证。

　　关于人类心情的转变与感情的摇摆，书上都有极详细的描写。事先看看这类书并无害。不过，你还不能只满足于此。如果不实际踏人社会亲身体验，仔细观察，则无法活用那些辛苦得来的知识，甚至还会误入歧途。犹如只是呆在室内，摊开世界地图，然后目不转睛地盯着它，结果对世界还是一无所知。

　　第29封信

　　如何使自己具有说服力

　　无论是在私人聚会时想抓住人，

　　或在公开场合欲说服听众，最重要的，

　　除了内容之外，

　　就是说话者的态度、表情、姿势、品格、发声的方式、

　　错误的有无、强调何种重点。以及抑扬顿挫等细节。

　　今天，我想谈谈我向上议院提出，将儒略历改为格里高里历之法案的事。我想这件事必定能为你做相关事情时提供参考。儒略历，是一种比太阳历多十一天的不正确历法，这是众所周知的事实。教皇格里高里斯十三世将儒略历加以修改，于是格里高里历立刻为欧洲天主教势力所接受，除了俄国、瑞典与英国之外，欧洲诸国均成了新教徒势力范围内的国家。我认为，在欧洲的主要势力已经纷纷采用格里高里历之际，我国依然采用错误很多的儒略历，是相当不明智之举。除了我以外，还有许多经常出国的政治家及贸易商，对儒略历也感到不便或不适应。所以，我觉得英国的历法应该修改，并且应下定决心，付诸行动。

　　下面向你介绍我为重新改写一国历史所作的陈辞。

　　首先，我得到几位足以代表国家一流水准的优秀法律学者，与天文学家协助，拟定法案，接下来便是我从事这一苦差事的全过程。法案中，当然写满了必要的法律术语和天文学上的计算方式。而提出这个法案的，居然是对于这两门学科均属外行的我。为了促使法案成立，我除了必须让议会的同仁知道我对于法律及天文学多少有点了解之外，还得让那些和我一样对于此事不太了解的议员们，也对此事有点概略的认识。

　　对我而言，不论是对天文学加以说明，或是学会并使用吉鲁特语或斯拉夫语，都不太费力；可是，对那些议员们来说，他们对于艰涩的天文学术语必然不会有多大的兴趣。于是，我断然决定放弃罗列专门用语来说明内容的方法，改用抓住议员们的心，让他们倾心的方法。我把从埃及历到格里高里历的经纬，加上偶尔穿插其间的奇闻逸事，作了有趣的描述。我利用措词、文体、说话技巧与手势，吸引了议员们的注意力。这一招果然奏效。接下来再引入主题，这种方法果然取得了很大成功。

　　在作了那些故事性的描述之后，议员们似乎已经了解了。尽管我并未作任何科学上的说明，也不打算那么做，然而，经过我的说辞，那几位议员对此事已经完全明白了。

　　在我的说明之后，是促使该法案通过的幕后功臣，也是在草拟法案时出力最多者——欧洲排名第一的数学家马格列斯菲尔特先生所作的专题演讲。然而，他的说话方式似乎并未赢得好感，反而是尽说些与科学没有多大关系的我，赢得了一致的赞赏。这个社会就是如此。

　　也许你还记得，向你搭讪的人，如果用难听的声音、奇怪的抑扬顿挫，而且遣词用句毫无章法、说话的顺序也错误百出……，别说是要你倾听他谈话的内容，就连注意那个人的念头，也会就此打消吧。至少，我会那么做。相反，对于那些说话方式令人产生好感的人，不仅他谈话的内容听起来一定津津有味，甚至也会使人对他的人格着迷。

　　为了使你的说辞更为有力，有充实的内容自不待言，但细节的部分同样不可忽视。如果你认为对于想要传达的内容不需添加任何修饰，只要说得条理分明就够了，并打算以此进入政界，那你就大错特错了。

　　在众人面前发表谈话时，除了谈话的内容之外，是否能言善辩，也是决定人们对你的评价的重要因素。无论是在私人聚会时想抓住人心，或在公开场合欲说服听众，最重要的，除了内容之外，就是说话者的态度、表情、姿势、品格、发声的方式、错误的有无、强调何种重点，以及抑扬顿挫等细节。

　　在我的心目中，皮特先生与斯特曼的伯父，也就是目前的司法部长密勒先生，是我国最顶尖的演说家。除了这二位以外，再也没有人可以使英国的议会安静下来，使过于激烈的争论平息了517Ζ。他们两位的演说，具有一股足以使骚动中的议员保持沉默，专心一意地侧耳倾听的力量。你不妨在他们任何一位演讲当中去看看。整个会场安静得连一根针落地的声音都听得见。为什么他们两位的演说具有这么大的力量呢?是内容特别精彩吗?还是理论的基础很扎实呢?

　　我也是他们的演说迷之一，经常在听完演讲回家后，仔细分析个中原因。他们究竟说过些什么话呢?当我逐字逐句地回想后，却意外发现他们的谈话几乎毫无内容，主旨也多半缺乏说服力。换句话说，他们只不过是借着外表的虚饰来吸引听众。

　　条理分明，却不加任何修饰的说话方式，在二、三个知识分子聚集的私人聚会中，也许具有说服力及魅力。不过，在以多数人为对象的公开场合，却不适用。

　　这个世界就是如此。我们宁可选择轻松地听讲，却不愿从演说中获得知识。聆听教诲，本来就不是一件赏心悦目的事。因为，那就好像被人当面指责为无知一般。要演说的内容能够顺利地进入听众的耳朵，受人们的赞赏，首先就必须投听众所好。

　　第30封信

　　自信来自建设性的自我评估

　　让自己站起来，

　　我因而增强了自信，今天我不太在乎别人对我怎么想。

　　更重要的——非常重要的是——我自己怎么看待自己，

　　真正坚强的人并不需要自我吹捧。

　　自信，是建筑在自己对自己公正的评估之上的。

　　一位律师朋友有天对我说，“我永远不会像你那样向大众发表意见，我没办法忍受别人的批评。”这番话颇令我惊讶，不过，在其后的交谈中，我了解他的确被一些恶评所困扰，特别是为了一些很私人的事——像他的穿着方式或是他主持会议的态度之类的事。

　　我大半的时候都不太在意别人的批评，会这么做主要有两个基本原因。

　　其一是：如果你像我的律师朋友一样，对别人的批评那么敏感的话，无疑的，你会在生活中失去自信。